Strategiske udfordringer for salget blandt danske SMVére
Connectia har i juni 2005 gennemført en analyse blandt mellemstore virksomheder. Formålet har været at belyse virksomhedernes globaliseringsmæs­sige udfordringer på et strategisk ni­veau og mere dyb­degående i forhold til virksomhe­dernes salgsstrategiske udfordringer. Analysen er baseret på 116 telefoninterviews med direktører og salgsdirektører.

Regeringen har meldt ud, at Danmark skal være førende videns- og forskningssamfund. Men hvad nytter det, at vi er dygtige til højteknologi, hvis det afgørende købmandsskab glemmes. I værste fald kan det gå ud over konkurrenceevnen.

Man kan frygte, at lande i den vestlige verden – som ek­sempelvis Danmark -udvikler sig til at være basarøkonomier. Det vil sige samfund, hvor der ikke mere produceres, men alene kø­bes og sælges (Børsen 4. maj 2005). Det er derfor centralt, at vi er gode til at sælge og ud­vikle salget gennem hele virksomheden.

Hele værdikæden skal spille sammen. Globaliseringen har konsekvens for hele organisatio­nen, idet den valgte tilgang til markedet øver indflydelse på hele virksomhedens setup.

Undersøgelsens primære resultater
Samlet set tegner undersøgelsen et billede af, at en stor gruppe af virksomhederne på flere områder er reaktionære og ikke tilstrækkeligt forberedte på de salgsstrategiske udfordringer, som globaliseringen medfører.

• Nærværende undersøgelse viser, at der i de virksomheder, der oplever globaliseringen som et stort pres opstår en inerti overfor den store opgave det er at fungere globalt. Derfor bliver en naturlig konsekvens af dette, at de fortsætter i samme spor såvel ledelses- som salgsmæssigt.

• Hele 38 % føler sig ikke rustet til de globaliseringsmæssige udfordringer, som danske virksomheder er en del af. De føler sig stærkt påvirket af globaliseringen, siger de rigtige ting i forhold til markedsbearbejdningen, men fortsætter med at lede virksomheden på samme måde. Hele 57 % oplever, at globaliseringen stiller store krav til den ledelsesmæssige indsats, der skal understøtte virksomhedens salg.

• Håndteringen af globaliseringen præges af to overordnede tilgange. Den ene kendetegnes ved en proaktiv og opsøgende tilgang – globaliseringen er et væld af muligheder for virksomheden. Den anden ser i højere grad globaliseringen som et problem eller en trussel for virksomheden. Her er der en klar forskel på, om man er født global, hvilket vil sige, om man fra virksomhedens etablering har handlet og fungeret globalt, eller om man i sit udgangspunkt ikke har haft det globale fokus, men er nødsaget til at følge sine kunder ud i verden.

• Der tegner sig et klart billede af, hvilke primære globaliseringsmæssige udfordringer, som virksomhederne står overfor:

- Kravet om effektivisering og omkostningsminimering i et prisfokuseret og ”commoditiseret” marked øgesmarkant
- Vær tæt på kunderne og bliv en del af deres globale udvikling
- Der kræves et slagkraftigt alternativ i et prisfokuseret marked
- Konstant udvikling og nytænkning – forandring er et must!

• I markedsbearbejdningen er alle respondenter enige om, at tæt dialog med kunder og mulighed for opfølgning afgørende for virksomhedernes succes. Disse elementer betones løbende. Overraskende er det derfor, at hele 65 % håndterer de globaliseringsmæssige udfordringer uden et CRM-system. Man ser i højere grad CRM som et system, hvor man har styr på relationer og kunden, men den proaktive ledelsesdel overses, hvilket kan få fatale konsekvenser for den enkelte virksomhed....