Når krisetider banker på døren, opstår der en konkret udfordring hos dine kunder med at få afsat eller betalt sine produkter - en anden og lige så væsentlig udfordring er af krisepsykologisk karakter. 

Der findes veje til at handle sig ud af krisen – her får du råd om de seks vigtigste.

Når det handler om krise, er lige så væsentlige udfordringer for salget en række krisepsykologiske forhold, hvor det er fremtidsforventninger, angsten for at tage beslutninger og konkrete indskrænkninger af beslutningsrum, der ofte giver problemer i din afsætning.

De vigtigste tiltag, du kan gøre som ansvarlig for en salgsstyrke er:

• Få lavet en hurtig analyse af rentabiliteten af kunderne. Få sparring til dette fra en udefrakommende ekspert. Tag de nødvendige beslutninger, som ofte starter med at fjerne de mindst rentable kunder/projekter fra listen og derefter kanalisere ressourcer ud på de kunder, hvor der er ”lavere-hængende frugter”.
• Hovedfokus på dine eksisterende kunder, som ofte har et langt mere rentabelt mersalgspotentiale på den korte bane frem for fokus på new biz. Lav et enkelt krydssalgs-/mersalgskoncept. Træn sælgerne i krydssalg/mersalg.
• Få gearet dine interne sælgere til at kunne håndtere C- og D-kunder. Lav enkle krydssalgs-/mersalgskoncepter. Træn dem i at sælge ekstra i forbindelse med ordremodtagelse.
• Work smarter and harder: Endnu tydeligere målstyring og hårdere prioritering/nedprioritering af sælgernes indsatser. Træn sælgerne i at bruge sin tid på de rigtige kunder og de rigtige produkter. Træn dem i øget arbejdseffektivitet. At ændre adfærd kræver træning og opfølgning.
• Flyt sælgerne fra at rådgive om produkter til at rådgive om, hvordan kunderne tjener penge. Træn dem i værdiskabende salg.  Også her kræver det træning at rådgive på en ny og værdiskabende måde.
• Om muligt: Få gjort virksomhedens serviceorganisation mere sælgende. Ofte kan servicefolk, montører, lagermedarbejdere og andre generere et betydeligt mersalg til personer i kundernes virksomheder, som sælgerne normalt ikke taler med. Lav nogle enkle koncepter. Træn dem i at sælge disse. Ofte vil et sådant tiltag have virkning i 2-6 måneder, hvorefter det vil skulle gentages.

Hvis du ønsker mere viden om salg i krisetider og konkrete værktøjer, er du velkommen til at kontakte Connectia for en uforpligtende snak.