De eksterne sælgere har travlt for tiden. Der er godt gang i salget hos de fleste virksomheder, og den eksterne sælger har ofte så stor en portefølje, at det kniber med tid til at nå rundt til alle kunderne. Men samtidig opleves det, at flere og flere salgs og administrative opgaver ordnes elektronisk, hvilket frigiver tid for de interne sælgere. I mange virksomheder bliver den tid som frigives blot opslugt af andet administrativt arbejde, og ingen når at overveje hvordan de interne sælgeres tid kunne bruges mere effektivt gennem en forøgelse af kundekontakten

Det handler netop om at bruge de frie ressourcer rigtigt og sørge for, at de interne sælgere kan tage nogle af de eksterne sælgeres opgaver – alt sammen til fordel for kunderne. Dette har Sanistål erkendt og har i samarbejde med Connectia haft stor succes med at udvikle og træne de interne sælgere i proaktivt salg.

Proaktivt salg hos Sanistål
Hos Sanistål har man gennem de seneste år haft stor fokus på en optimering af ressourcerne i salgsorganisationen, således at så meget tid som muligt går til kundekontakt.

Sanistål havde erfaret at flere af deres kunder havde et stort potentiale, men at dette potentiale ikke blev udnyttet, fordi de eksterne sælgere ikke havde de nødvendige ressourcer til at holde den optimale kontakt med alle deres kunder. Derfor begyndte virksomheden at overveje, hvordan de kunne bearbejde kunder endnu bedre via den interne salgsorganisation, og dermed flytte opgaver væk fra de eksterne sælgere.

Den interne salgsorganisation, hvis tid tidligere i høj grad gik med besvarelse af forespørgsler, ekspedition og kundeservice generelt, har oplevet at bl.a. den stigende e- handel frigiver tid hos den enkelte medarbejder. Ud fra et ønske om at disse frie ressourcer skal skabe mere værdi i stedet for blot at blive opslugt af andet administrativt arbejde, gik Sanistål, i samarbejde med Connectia, i gang med at udvikle og træne en gruppe af interne sælgere i at udføre proaktivt salg i telefonen og i at kunne håndtere et kundeansvar.

Ved at udvikle den interne salgsorganisation til at have kompetencerne til proaktivt telefonsalg og ved at tildele de interne sælgere kundeansvar kan man effektivisere der hvor man har de dyreste kontaktomkostninger - nemlig kundemødet. Naturligvis kan det personlige møde mellem den eksterne sælger og kunden ikke direkte erstattes, men ofte vil nogle af de eksterne sælgeres opgaver kunne klares over telefonen, hvilket vil kunne frigive tid hos den eksterne sælger.

Nye værktøjer til de interne sælgere
Skal man lykkes med proaktivt salg i telefonen, skal de interne sælgere klædes ordentligt på til opgaven, således at de kan gå fra at give rådgivning og service til de kunder der ringer, til også selv at ringe ud og lave opsøgende salg. Det er essentielt at ledelsen afsætter de nødvendige ressourcer, og at der bliver fokuseret på den træning og udvikling, som skal give medarbejderne de nye værktøjer. Samtidig er det vigtigt at man gennemgår sine systemer, vaner og strukturer og overvejer, om der internt er nogle arbejdsgange og rutiner som vil være en barriere for at de nye tiltag vil lykkes.

Hos Sanistål valgte man netop at lægge stor vægt på uddannelse og træning af de interne sælgere.

Man fik for en gruppe interne sælgere organiseret et uddannelses- og træningsforløb, og med udgangspunkt i en specifik kundegruppe tog man fat på at indarbejde de nye arbejdsrutiner.

Dette var naturligvis et stort skridt, som krævede mange kræfter men som til gengæld, også nu hvor ændringerne er indført, giver en række fordele. Først og fremmest bevirker det, at de kunder som de eksterne sælgere ikke har en høj besøgsfrekvens hos, får en positiv oplevelse af at kontakten med deres leverandør bliver tættere. Man oplevede også direkte, at de kunder som blev bearbejdet under træningsforløbet, steg i omsætning.