Mærkevaren står bl.a. overfor følgende udfordringer i salget:

1. En forbedret salgs hitrate pr. kunde
2. Bedre udnyttelse af kendskabsgrader
3. En stærkere differentiering i selve købsoplevelsen
4. En stærkere kunde involvering i brandet
5. En forbedret relation til kunderne.
   

Ovenstående udfordringer stiller bl.a. følgende krav til virksomheden og dens sælgere:

1. Sælgerne og øvrige medarbejdere skal være stærke ambassadører for brandet og produktet. Kunderne ønsker autencitet, involvering og nærvær
   
2. Sælgerne skal vide mere om deres produkter og måden de er ”tænkt på ”
3. Sælgerne skal have større forståelse for kundens verden, og hvorledes kunderne vil anvende eller leve med produkterne
4. Brandets kendskabsgrad skal omsættes til salg og fremtidig relation mellem kunden og brandet.

Salg og udvikling af stærke brands

En stærk virksomhed – en stærk salgskultur – et stærkt salg
Salg af mærkevarer, livsstilsprodukter og øvrige produktkoncepter kræver i modsætning til udifferentierede produktkoncepter at sælgerne brænder for produkterne og formår at trænge igennem med centrale budskaber og argumenter. Budskaber der markant præsenterer brandet, konceptet/produktet. Det stærke salg skabes gennem en stærk salgskultur der evner at præsentere mere end blot produktet.

Mærkevaren og oplevelsesøkonomien
Skal mærkevaren og andre differentierede produktkoncepter klare sig i konkurrencen, er det nødvendigt, at mærkevaren præsenterer og sælger sig gennem nye metoder. Det er ikke længere nok blot at være til stede med den fysiske distribution eller sende sælgerne ud i marken.

Som forbruger bevæger vi os alle mod oplevelsesøkonomien, en tilstand hvor vi forventer ”noget mere” og en stærkere involvering. Har produktet eller konceptet ikke indbygget en egentlig oplevelsesdimension, er produktet – og dermed brandet - i grunden uden betydning. Som forbrugere søger vi en anden mening eller stærkere involvering i brandet og produktet. En oplevelse der skal adskille sig fra andre produkter. Måden sælgeren, butikken, medarbejderne præsentere varen på skal være mere end blot en overlevering. Grundtanken i oplevelsesøkonomien er at virksomhederne skal indbygge oplevelsesdimensionen i deres produkter og serviceydelser, og dermed tilføre produktet eller købs oplevelsen en ny dimension (en merværdi som forbrugerne eller kunden oplever positionerende og anderledes). F.eks. er det muligt hos Levis at designe sine egne bukser og dermed være involveret og tæt knyttet til Brandet.

Oplevelsesøkonomien stiller krav til virksomheden og dens ansatte:
- Bryd traditionerne og vanetænkningen (ex. Ryanair)
- Fokuser på fornyelse og skab overraskelser for kunden ("Fish" fra Seattle)
- Styrk medarbejdernes kompetencer (bl.a. ved en markant forbedret koncept- og produktforståelse og evne til
nærvær og involvering af kunden
- Medarbejderne bliver de centrale aktører i oplevelsesøkonomien.

Salg af brands – kræver vidende og stærke sælgere…
Det er medarbejderne og ikke mindst sælgerne, der bestemmer brandets succes. Og kun gennem vidende og stærke sælgere formår virksomheden at omsætte brandets potentiale til indtjening. De gode sælgere – de gode medarbejdere – kommer ikke af sig selv, men er resultatet af bevidst strategi for udvikling af medarbejderne.

Vi arbejder med 4 centrale elementer indenfor brandselling der alle har fokus mod dels at styrke kompetencerne og samtidig have fokus på stærke købsoplevelse.

1. Mission

Mission og vision medvirker til at skabe entusiasmen – følelsen af tilhørsforhold.

Glimtet i øjet. Interessen og energien til at gøre det ekstra. At ville. Alt det der er ingredienserne i kulturen og grundlaget for at skabe den konkurrencedygtige strategi. Til at skabe den stærke virksomhed – det stærke brand i markedet.

Medarbejderne - medarbejderkulturen – er i dag blandt de vigtigste faktorer for virksomhedens ydelser og positionering. Indlevelse og ejerskab til virksomhedens mission, vision og strategi er nødvendigt for at medarbejderne, og ikke mindst sælgerne, efterfølgende kan forvalte og bidrage til virksomhedens udvikling.

Med viden om mission, vision og strategi får medarbejderne afstukket linierne for deres indsats, adfærd og ikke mindst, hvorledes deres forhold og indsats for virksomheden giver mening i et større perspektiv.

2. Konception

Viden om produktudvikling og design. Sælgerne skal ind bag produktet og forstå, hvad der adskiller det ene produktkoncept fra det andet. Have forståelse for tankegangen og eventuelt den grundlæggende ide ved produktet eller konceptet. En forståelse sælgerne efterfølgende skal formidle videre og anvende i salget… Storytelling og produktkonceptets unikke egenskaber m.v.

Produkter, koncepter, serviceydelser m.v. udtrykker den stærke virksomheds sjæl, hvorfor det bliver centralt, at sælgerne og øvrige medarbejdere har en indgående forståelse og indlevelse i koncepterne.

3. Perception

Den stærke virksomhed – det stærke brand – skal definere sit marked – sin målgruppe eller segment – og centralt for virksomhedens medarbejdere og sælgere er en indgående forståelse for kunderne og deres forhold til virksomheden og dens produkter. Kunderne kan indenfor kategorien vælge blandt en lang række mærker, hvorfor forståelse og indlevelse i kunderne ofte bestemmer om kunden vælger det ene brand frem for det andet… - vi kan som forbrugere og kunder frit mellem en masse udbydere indenfor branchen eller i kategorien, hvorfor sælgerne positionerer og bestemmer virksomhedens succes mere end nogen sinde…

4. Relation

Der investeres ofte betydelige beløb i etablering af kendskab til det enkelte brand eller produkt. Centralt for strategien bliver, hvor meget af den investerede kommunikations indsats der omsættes til salg og dermed indtjening.

I den forbindelse er det vigtigt at huske på, at ethvert brand største potentiale først foreligger, når brandet er solgt – ikke før!. Er produktet eller varen solgt er det opgaven efterfølgende at fastholde og udvikle kundeforholdet, og dermed sikre brandets indtjening.

Er brandet solgt – har sælgerne løst deres mission – køber kunderne ind i en kultur – et univers - en måde at udvikle, tænke, leve og anvende produktet på.

Connectia og Brandselling

I Connectia har vi gennem flere år arbejdet med salg af stærke brands. Vores erfaringer og metoder bygger på egne erfaringer med Brand Selling fra danske og internationale selskaber. Vores metoder er afprøvet og har bestået prøven – det kan vi dokumentere!.

Brandselling er ikke et bestilt konsulentarbejde, men en proces og et indgående samarbejde mellem virksomheden og os.

Se filmen - Fra salg til Brandselling" - og få hele historen - god fornøjelse.

Ønsker du filmen tilsendt er du velkommen til at kontakte:

Nicolai Jørgen njo@connectia.dk
Bo Würden bwp@connectia.dk
Knud Birk Sørensen kbi@connectia.dk

Læs flere artikler om Connectia og Brandselling fra vores seneste nyhedsbrev:
Brandselling
Branding er mere end kommunikation
Munthe plus Simonsen

Læs mere om bogen "Branding - Business eller Pretty Face" eller bestil bogen her.