Enhver sælger må have kendskab til, hvordan tingene bliver gjort i kundens virksomhed for at kunne påvirke beslutningsprocessen. At sælge handler om at forstå det politiske magtspil i kundens virksomhed og dernæst at involvere sig i dette (Koerner, 2002).

Lige meget hvor meget tid sælgeren spenderer på frokoster osv., kan salget risikere at gå til konkurrenten, hvis han ikke forstår det magtspil, der foregår i kundens virksomhed. Sælgeren må forstå kundens uformelle hierarki, da dette bestemmer, hvem salget går til. Det er derfor afgørende, hvor godt sælgeren er involveret i kundens virksomhed, og at sælgeren forstår at bruge denne politiske infrastruktur.

Man kan tale om to typer af magt i en virksomhed, nemlig magt opnået gennem titel, og magt opnået gennem personlighed. Der er typisk få mennesker med magt i en virksomhed, og det er ikke nødvendigvis dem, der har titlerne. De få, der besidder magten, er de afgørende beslutningstagere, og dem der i sidste ende bestemmer, hvem salget går til.

De afgørende beslutningstageres karakteristika:

(Frit oversat fra engelsk: a calculated risk taker, a big picture person, successful, influential, motivational)

De afgørende beslutningstagere er personer, der for det første er beregnende risikovillige. Dernæst har de overblik over virksomheden og en klar vision for, hvordan virksomheden skal komme fra A til B. For det tredje har de haft succes i virksomheden og befinder sig for det fjerde i toppen af det politiske hierarki, dvs. hvis denne person holder med dig, er der få, der vil være imod dig. Til sidst besidder de evnen til at være motiverende og inspirerende for andre vha. deres selvtillid og passion.