At gennemføre coaching over for medarbejdere, kollegaer eller ledere er i sin praktiske udførsel ganske enkelt. Hvad der derimod ikke er enkelt, er at bringe salgsorganisationen og dens medlemmer i en tilstand, hvor coaching er en naturlig del af det daglige arbejde, der løbende foregår mellem ledere og medarbejder og mellem kollegaer indbyrdes. Denne artikel vil kort forsøge at give læseren en forståelse for hvad coaching er, beskrive hvilke fordele der ligger i at anvende coaching, samt fremlægge nogle udfordringer der er forbundet med at benytte coaching som værktøj.

Coaching som begreb betyder at en coach hjælper den coachede til at hjælpe sig selv, og det sker gennem en ligeværdig dialog mellem de to parter om, hvordan den coachede skal argere og løse problemstillinger og opgaver. En coach behøver ikke at være en ekspert med større viden og erfaring end den coachede men skal i højere grad forsøge at få den coachede til at udnytte den viden, det talent og de evner, som vedkommende med stor sandsynlighed indeholder.

Coachens opgave er ikke at komme med løsninger, forslag eller instruktioner, men derimod at hjælpe den coachede til at udnytte sit potentiale mere optimalt ved hele tiden at få den coachede til selv at tænke over svarene og selv komme frem til løsninger på eventuelle problemer. For en coach gælder det i højere grad om at stille spørgsmål, og lade den coachede selv komme med svarene. Herigennem sikres, at beslutningerne, valgene og forslagene kommer fra den coachede selv.

Selve formålet og/eller fordelen ved at anvende coaching er at udvikle den pågældende til at udvikle sig selv. Har man i stedet anvendt en normal rådgiverfunktion, har man måske nok fået rettet en uhensigtsmæssig salgsadfærd, og dermed udviklet den coachede rent fagligt, men man vil kun i begrænset omfang have udviklet den pågældende sælgers evne til at udvikle sig selv, herunder vurdere, tage ansvar og træffe beslutninger.

Coaching er således et værktøj til at sikre ikke blot en faglig udvikling af ens medarbejdere, men i lige så høj grad en personlig udvikling af medarbejderne, som i de fleste tilfælde er væsentlig mere værdifuld. En anden fordel ved at anvende coaching er, at det er et effektivt middel til at forebygge og imødegå uhensigtsmæssige fratrædelser. Oftest er det forhold internt i virksomheden der er skyld i en fratrædelse, f.eks. manglende udfordringer og udviklingsmuligheder, manglende anerkendelse, m.m., men ved at påvirke den coachede til selv at forsøge at øve indflydelse og søge efter udfordringer kan coachen være med til at øge den coachede motivation, tilfredshed og forpligtigelser overfor virksomheden.

Der bestemt muligheder og potentiale i at anvende coaching som værktøj, men der er også visse udfordringer forbundet med at anvende begrebet. Ofte er det svært at gå fra at være chef til at være coach, og det lykkes sjældent at frigøre sig helt fra chefrollen og blive 100 pct. coach. Udfordringen ligger i at en coach skal agere anderledes end i sin rolle som chef. En coach skal stille spørgsmål frem for at give svar, give mere feedback for at udvikle den coachede, samt i højere grad have fokus på processen i stedet for på selve resultatet(i hvert fald i første omgang!).

En anden udfordring ved at indføre coaching er tid. Oftest er der simpelthen ikke tid til coaching, der i starten tager tid, samtidig med at kvaliteten i første omgang falder. Derfor skal coaching også ses som en investering, hvor der i første omgang investeres noget tid i at udvikle den coachede. Det er klart, at det er lettere at gå ind med sin erfaring og sige, hvordan tingene skal gøres og hvornår noget er godt nok. Det udvikler bare ikke den enkelte medarbejders evne til selvstændigt at vurdere dette og træffe en fornuftig beslutning.