Sælgere er langt mere motiverede og forandringsparate, når
de bliver ”medejere” af virksomhedens strategi og værdier.

Mange strategier og værdier i virksomhederne har det ligesom farverige balloner. De ser spændende ud, men luften siver ud af dem, og effekten forsvinder op i luften. Eksemplet kommer fra virksomhedskonsulent Jens Duedahl fra Connectia.
Vi ser det tit. Ledelsen ofrer mange ressourcer på at udvikle virksomhedens strategi, men ledelsen glemmer at involvere medarbejderne, som i øvrigt ofte har den største og nyeste viden om markedet....

Jens Duedahl
Virksomhedskonsulent, Connectia A/S.

Ledelsen præsenterer blot strategi og værdier og overlader herefter implementeringen til medarbejderne selv. Problemet er bare, at mange af medarbejderne ikke altid forstår ideen bag strategien og værdierne.

De forstår måske heller ikke de amerikanske buzzwords og managementudtryk, som ledelsen bruger. Selve formidlingen er ofte et stort problem i sig selv," påpeger Jens Duedahl. Implementeringen skal gribes an på en helt anden måde. Grundlæggende bør ledelsen sørge for, at alle forstår virksomhedens vision, værdier og strategi - ”hvad betyder det for mig?” "Medarbejderne må ikke få fornemmelsen af, at strategien og værdierne bliver trukket ned over hovedet på dem. Ledelsen skal ”sælge” strategien ind til organisationen for at skabe forståelse og erkendelse og på den måde opnå den ønskede adfærd hos medarbejderne." Strategien skal implementeres stille og roligt.

En opgave, der kræver tid og ressourcer og ikke mindst en tålmodig ledergruppe, der kan coache medarbejderne i de forskellige afdelinger - eksempelvis salgsorganisationen. Den enkelte sælger skal være bevidst om, hvad han konkret bør gøre i dagligdagen for at støtte op om virksomhedens værdier og strategi. "Sælgerne kan kun udleve virksomhedens strategi og værdier, hvis de kan forholde sig til dem - også i praksis i dagligdagen. Ejerskab hos sælgerne er afgørende for, at strategi og værdier bliver udført i praksis i dagligdagen," siger Jens Duedahl.

Med ejerskabet stiger såvel motivation som effekt, og resultaterne begynder at vise sig. "For at fastholde succesen skal lederne være klædt på til at kunne coache sælgerne. Det er en proces, der hele tiden skal holdes i gang. Med ejerskabet bliver organisationen mere dynamisk og opmærksom på, hvad markedet stiller af krav. Ligesom markedet ændrer sig, bør strategien også ændre sig. Og en af ledelsens største udfordringer er netop at håndtere forandringsparathed."

Læs mere om ejerskab hos 3M Læs mere om ejerskab hos Quickpot