For 3M er det afgørende, at sælgerne får den nye strategi arbejdet godt og grundigt ind under huden. Kodeordet er ejerskab.

"Vi har været igennem en proces, som kræver strategisk tankegang: Jo mere vi ved om slutkunden, jo større værdi kan vi give ham". Salgs- og marketingdirektør Klaus Mortensen, 3M.
Han fortæller yderligere at ejerskabsprocessen har været med til øge udbyttet og værditilvæksten for 3M. "Vores omsætningsvækst er steget med 8 % og vi kan se en vækst på 3 % på bundlinien".

Værditilvækst og udbytte for 3M efter ejerskabsprocessen

Erkendelse er en forudsætning for at kunne skabe forandringer, og dermed også fremgang. Med denne arbejdsfilosofi i baghovedet gik 3M for fem år siden i gang med en større omstillingsproces. Fokus blev flyttet fra produkt til marked for bedre at kunne leve op til kundens krav og for at kunne tilføre værdi i samarbejdet. Før omstruktureringen handlede kunderne hos de enkelte afdelinger og havde derfor ikke kendskab til 3Ms totale produktprogram. Mange af kunderne købte fx kun slibemateriale hos 3M. I dag er de fem afdelinger slået sammen, så kunderne nu handler hos en langt bredere aktør.

Salgsorganisationen har en central rolle i omstruktureringen og blev for et par år siden sendt på efteruddannelse for at få den nye struktur til at fungere mere effektivt. Salget kørte nemlig ikke som forventet, fordi sælgerne tilsyneladende ikke forstod strategien. Det erkender salgs- og marketingdirektør Klaus Mortensen: "Vi manglede ejerskab, forståelse, erkendelse og overblik. Sælgerne havde en tendens til at falde tilbage i deres gamle rutiner og koncentrerede sig ofte om de produkter, de solgte tidligere. De arbejdede på højtryk med de kunder, de lige nu havde i telefonen, uden at tænke på om de kunne få et større udbytte hos andre kunder." Det kneb med at tænke strategisk og langsigtet. Men det fik Connectia vendt op og ned på. Krydssalg og prioritering af kunder og tid blev hurtigt en del af sælgernes nye hverdag.

De er også blevet bedre til at vurdere kundens nøgletal og konkurrenterne. »Processen, vi har været igennem, har været hårdt arbejde. Men med Connectias hjælp har vi fået åbnet døren til en helt ny verden. Sælgerne er gået ind i arbejdet med krum hals. I dag forstår de strategien, de har ejerskab." Med ejerskabet er der banet vej for vækst. "Vi sælger mere ind til de eksisterende kunder, end vi gjorde før. Vi er blevet mere omhyggelige med at finde nye kunder, og vi har fået fat i flere større kunder. Vi er også blevet mere bevidste om, hvordan vi bringer kunden værdi, og hvordan vi gør en forskel,« siger Klaus Mortensen.

Læs mere om ejerskab hos Quickpot
Læs udtalelser om ejerskab af virksomhedskonsulent Jens Duedahl