Strategisk indsigt, systematik og flid præger 3Ms sælgere, som har
lært at tænke langsigtet. Målet er også at udvikle kundens forretning.

»Vi sælgere har aldrig snakket så meget sammen, som vi gør nu. Vi ved, hvad vi kan og vil. Og vi har fået større succes, end vi havde troet på.« Chefkonsulent Michael Skjærlund, 3M.

Michael Skjærlund er en af 3Ms rutinerede sælgere. For 20 år siden begyndte han at sælge slibemateriale, i dag krydssælger han sig gennem 3Ms kolossale produktprogram. Værktøjerne til såvel den personlige som faglige udvikling er udarbejdet af 3M og Connectia. "Jeg lægger strategiske planer væsentligt højere oppe i kundens organisation, end jeg gjorde før omstruktureringen af vores salg. I dag er jeg tvunget til at tænke meget mere langsigtet. Min store udfordring er, at jeg både skal udvikle vores egen og kundens forretning," siger Michael Skjærlund. Han arbejder i industrisektoren og sælger bl.a. til forhandlere og virksomheder øst for Lillebælt. Tidligere rummede han alle kundedata oppe i hovedet. Nu er alt skrevet ned og kan læses af alle i organisationen på 3Ms CRM-system. Kunderne er opdelt i grupper med fokuskunderne som de vigtigste. Det er dem med størst udviklingspotentiale. Den nye måde at angribe salget på betyder, at sælgerne skal bruge langt mere tid på forberedelse og rapportering end før. Ligesom modellen har reduceret antal kundebesøg fra fire-fem stykker til to pr. dag.
Ude hos kunden foregår salgsbesøget mere systematisk. Nu er udgangspunktet en strategisk salgsplan, som er et værktøj udarbejdet af 3M på baggrund af erfaringerne fra den træning, Connectia har stået for.
"Spørgeskemaet betyder, at jeg får en specifik viden om kunden, og at mødet ikke bare udvikler sig tilfældigt. Med spørgeskemaet pejler jeg mig også ind på de rigtige beslutningstagere, og hvad de lægger vægt på i samarbejdet. For den ene betyder pris måske mest, mens den anden lægger meget vægt på leveringssikkerhed," forklarer han.
Før opererede Michael Skjærlund altid med en fuldt booket kalender. I dag bliver den kun booket 70 procent, så der er ekstra plads til fokuskunder og til uforudsete opgaver, som kan blive løst i en fart. "Vi har systemerne i orden, og det er alfa og omega. Hvis vi vil skille os ud fra konkurrenterne, så er vi nødt til at bibringe andet end pris og kvalitet. Vi skal kunne gøre en forskel og tilføre kunden værdi," understreger Michael Skjærlund.

Læs mere om ejerskab hos 3M
Læs mere om ejerskab hos Quickpot
Læs udtalelser om ejerskab af virksomhedskonsulent Jens Duedahl