Globale drivkræfter har betydet, at mange leverandørers kunder har skiftet karakter fra at operere lokalt til nu at være en global spiller.

Kundens respons på de globale drivkræfter har skabt nye salgsstrategiske udfordringer og påvirket den måde, hvorpå en leverandør skal gribe en kunde an. Dette har især betydet, at man ikke længere kan benytte sig af en almindelig Key Account Strategi, men at døren for indførsel af Global Account Management (GAM) er blevet åbnet. GAM vil kunne hjælpe virksomhederne med at klare disse strategiske udfordringer hos deres globale kunder og i det hele taget leve op til de nye krav disse kunder stiller.

Hvad er GAM
GAM er en organisationel struktur designet til at servicere globale kunder bedre. For at understrege dette må GAM systemet skabe ny værdi for den globale kunde. GAM er ikke kun en udvidelse af KAM. GAM kræver et unikt sæt af kapabiliteter for at være succesfuld. Disse kapabiliteter inkluderer strategisk tænkning, forretningsudvikling, en evne til at tilpasse sig forskellige kulturer og sprog samt en evne til at øve indflydelse på interne ressourcer. GAM er i modsætning til KAM mere fokuseret på strategiske spørgsmål og koordinering af personale i forskellige lande.

Grunde til at implementere GAM
Ved at implementere et GAM-program opnås følgende fordele:

• Leverandøren bliver bedre til at forstå og reagere på kundens globale behov.
• Leverandøren udnytter egne globale ressourcer ved at tage del i kundens globale ekspansion.
• Leverandøren udvikler en konkurrencemæssig fordel i form af en dybere forståelse og samarbejde med kunden ved at identificere muligheder for at skabe global værdi.
• Leverandøren øger effektiviteten af det globale salg ved at have én kontaktperson til at koordinere samarbejdet og ved at fokusere ressourcerne på at skabe værdi for den globale kunde gennem forståelse af denne.

Nøglesuccesfaktorerne
For at GAM skal lykkes i en virksomhed er der opstillet faktorer, der skal overvejes og gennemarbejdes. Disse nøglesuccesfaktorer er:

• Planlægningsprocessen for den globale kunde
  Den rigtige værdiskabelse kommer fra leverandørens forståelse af kundens branche, kundens strategi i denne branche og leverandørens mulighed for at bidrage til kundens strategi. Denne forståelse opbygger man gennem en analyse af kundes omgivelser og kundens interne situation i virksomheden.
• Udvælgelse af globale kunder
  Det er essentielt at identificere kunder, hvor relationen er strategisk vigtig for begge parter. Både leverandøren og kunden skal være villige til at dele forretningsspørgsmål og mulige produktudviklingsopgaver, så der kan være en gensidig mulighed for at skabe den rigtige værdi.
• Udvælgelse af Global Account Managere
  GA-manageren skal være i stand til at bygge solide relationer med topledelsen i managerens egen virksomhed. Idet GA-manageren skal interagere med individer fra både kunde- og leverandørvirksomheden forventes det, at manageren skal være i stand til at bygge og vedligeholde betroede relationer på tværs af forskellige kulturer, lande og økonomier. De kritiske evner, som en GA-manager skal besidde, kan derfor kort beskrives som evner til at analysere en branche, forstå de konkurrencemæssige strategier og identificere scenarier, hvor leverandøren kan bidrage med værdi til kundens strategi.
• Topledelsens støtte til GAM-systemet
  Topledelsens tilkendegivelse tillægges mest værdi ved dens indirekte støtte til GA-manageren. For at en GA-manager kan skabe værdi for den globale kunde må GA-manageren kunne koordinere aktiviteter på tværs af lande og forretningsenheders grænser. Uden tilkendegivelse vil GA-manageren ikke have magt til at koordinere, styre aktiviteter og influere på prioriteterne på tværs af traditionelle divisioner og geografisk organisatoriske strukturer.
• Globalt IT-system
  Et sofistikeret IT system vil holde styr på, hvilke fremskridt den globale kunde har i form af ordre, bagordre, forsendelser, betalinger, returneringer osv.
• Udvikl kundens virksomhed
  For at GAM kan blive en succes kræves det, at leverandørvirksomheden forstår kunden og kundens univers. GAM begrænser sig ikke kun til et relationsforhold men går videre og deltager aktivt i udviklingen af kundens virksomhed ved at finde fremtidige værdiskabelsesmuligheder. I forbindelse med de salgsstrategiske udfordringer vil succesfuld implementering af GAM betyde, at alle punkter vil blive behandlet og besvaret til fulde.

Vil du vide mere om GAM og globale salgsstrategiske udfordringer, er du velkommen til at kontakte Connectia