Koncentrationen i bilbranchen har fået Würth til at udvide sin
salgsstyrke, som Connectia har klædt på til at håndtere storkunder.

»Med KAM-aftalen på plads kan vi koncentrere os om at bruge vores kræfter og energi på at udvikle samarbejdet, så storkunden kommer til at agere mere effektivt.«

For at matche den nye markedssituation er Würth Danmark A/S ved at opbygge en salgsenhed, som udelukkende tager sig af storkunder - forhandlere, importører og indkøbsforeninger.

»Hvor vores sælgere før traf beslutningerne på det operationelle plan, bliver de nu ofte taget på strategisk niveau. Skiftet kræver, at vores storkundekonsulenter har såvel strategisk som forretningsmæssig forståelse,« fortæller Key Account Manager (KAM) Poul Thomsen fra Würth, der er landets største leverandører af værktøjer, forbrugsmaterialer og kemiprodukter til autobranchen.

Opbygningen foregår i samarbejde med Connectia, som har afviklet fælles KAM-uddannelse for de tre divisioners storkundekonsulenter.

»Vi har fået udarbejdet fælles rammer og konkretiseret nogle af de styrker, som vores organisation er i besiddelse af. Det betyder bl.a., at vi nu kommunikerer de samme budskaber ud og fremstår mere professionelt og troværdigt,« siger Poul Thomsen.

Storkundekonsulenterne skaber samarbejde på tværs af kundens organisation, fx til bogholderi, it, lager og logistik. Formålet er, at alt lige fra papirgange og fakturaer til leveringer og it-systemer skal matche kundens behov og skabe størst mulig værdi for kunden. For at sikre, at samarbejdet bliver implementeret optimalt, bliver aftalerne typisk indgået på strategisk niveau.

»Med det integrerede samarbejde på plads, er vi ikke afhængige af enkeltpersoner i kundens og egen organisation. Og ved at samle samarbejdsinformationerne centralt, sikrer vi, at vores egen organisation er bedre klædt på til at servicere kunden,« forklarer han.

Den salgsmæssige opfølgning og servicering bliver klaret af autodivisionens øvrige salgsstyrke i tæt samarbejde med storkundekonsulenten. Effekten af KAM-strategien er svær at måle, men er ifølge Poul Thomsen klart medvirkende til væksten på 18 procent i årets første kvartal.

Det næste store projekt er at optimere de interne styresystemer.
»Vi skal være bedre til at udnytte vores ressourcer. Derfor skal vi have hurtigere adgang til at måle udviklingen i samarbejdet med de udvalgte storkunder,« siger Poul Thomsen.