Kunsten at sælge efter type og ikke efter køn
Tirsdag den 23. maj bragte metroXpress en artikel om mænd og kvinders shoppingvaner. Her havde de bl.a. interviewet Bo Würden, detailchef i Connectia. Meldingen var klar ”Der er ikke forskel på køn, men på typer. Spørgsmålet er nu, hvilke typer der findes og om man som butikskonsulent kan lære at sælge efter type, og ikke efter køn.

Hvad er forskellen på mænd og kvinder? ja! Der er jo mange, vil de fleste mene. Men når det gælder shoppingvaner er forskellene ikke længere så store. I løbet at de sidste ti år er det blevet accepteret eller lige frem påkrævet, at mænd også går op i deres ydre. I dag køber manden ikke blot tøj, når det er nødvendigt, men er begyndt at bruge mere tid på at shoppe og følge med i moden. Samtidig har flere og flere kvinder ikke længere tid eller lyst til at kigge i butikker i timevis, men går målrettet efter de ønskede varer. Dette betyder også, at butikskonsulenten ikke længere kan bruge kundens køn som pejlingspunkt for salgstaktikken.

Bo Würden efterlyser derfor en ny og anderledes tilgang til kunderne. ”Det er håbløst gammeldags overhovedet at tænke i køn; butikskonsulenten skal lære at aflæse kunden ud fra de signaler, som kunden giver”.

Hjerne, hjerte, mave og begær

I Connectia opererer vi med fire shoppingformer, som både mænd og kvinder benytter sig af. Hver gang en person køber noget, er den købte genstand valgt enten med hjernen, hjertet, maven eller begæret.

Virksomhedskonsulent Nicolai Jørgensen forklarer de fire måder; ”Hjernen står for alle de rationelle køb; hjernen er i aktion, når man handler basisvarer i Netto, og når man efter en fornuftig overvejelse køber et godt tilbud. Maven derimod står for det intuitive; man køber efter humør og køber det der føles rigtigt. Med hjertet køber vi værdier; vi bliver emotionelt tiltrukket af brands, som vi kan relatere til og som fortæller hvem vi er. Begæret derimod får os til at købe ting, vi bare må eje. Solbriller fx; Hvorfor køber vi egentlig Gucci solbriller, når UV-filtret er det samme i et par priller fra tanken?”.

Produktet i rette kontekst

I løbet af en shoppingtur vil de fleste kunder, uanset køn, gøre brug af alle fire former. Det betyder at butikken må tage højde for dette. ”Som butikskonsulent skal man lære at sætte sit produkt ind i den rette kontekst, afstemt med kundens forventninger til produktet. Det nytter ikke, at man forsøger at sælge et produkt til hjernen, hvis det egentlig skal appellere til hjertet” siger detailchef Bo Würden.

Som eksempel på dette siger Nicolai Jørgensen: ”Når Daimler Chrysler skal sælge Jeepen, skal de i deres præsentation af den huske på, at den skal matche med kundernes drømme. Jeepen skal ikke sælges på dens tekniske egenskaber men på dens signalværdi. Ved at udstille Jeepen lettere tilsmudset med mudder på dækkene og jagtudstyret bagi appellerer man direkte til hjertet og til kundens værdidrømme”

Kan man spotte en kundetype?

Spørgsmålet er nu, hvordan man kan lære at aflæse kundens shoppingform og dermed fremhæve produktet ud fra de rette kriterier.

”Man kan ikke se på folk, hvilken type de er og hvilke varer de vil foretrække” siger Bo Würden ” Hvis man som butikskonsulent skal sælge efter type handler det om at bruge spørgeteknik; man må spørge til, hvilke behov kunden har og i hvilken sammenhæng produktet skal bruges. Ud fra svarene vil man kunne danne sig et indtryk af kunden og få en fornemmelse for kundens valgkriterier”.

Tiden hvor butikskonsulenten bare kunne vælge sin salgsteknik efter kundens køn er forbi! Butikskonsulenten må ud på gulvet og opfange kundens signaler, værdier og drømme.