Lean Salg er en metode til at frigøre mere tid til kunderne. Det handler om at fokusere på de aktiviteter og salgsprocesser, som skaber værdi for kunderne – og luge ud i resten. Denne artikel giver en kort introduktion til de fire trin i Lean Salg, der kan frigøre helt op til en dag om ugen.

Morgendagens vindervirksomheder er dem, der anvender deres ressourcer bedst muligt – til at skabe størst mulig værdi for kunderne. Det er en del af forklaringen på, at Lean er på alles læber for tiden. Den japansk inspirerede effektiviseringsfilosofi kan nemlig bruges til at skabe mere værdi med færre ressourcer. Især mange produktionsvirksomheder arbejder målrettet med Lean for at optimere deres processer og rutiner, men også stadig flere service- og videnvirksomheder får øjnene op for det store potentiale.

Lean flytter fokus

Flere analyser (bl.a. fra Center for Ledelse, 2006) peger imidlertid på, at traditionelle Lean-processer flytter fokus fra kunderne til de interne processer. Det er i direkte modstrid med den markedsorienterede tankegang bag Lean: at tilbyde markedet det, som giver kunden værdi. Netop derfor er det særdeles relevant at beskæftige sig med Lean Salg, der fokuserer entydigt på kunderne.

Lean Salg – den korte version

Lean Salg handler om at optimere processer og herved forenkle sælgernes arbejde, så der bliver mere tid til kunderne: Man undersøger først kundernes ønsker og behov samt analyserer f.eks. sælgernes tidsforbrug for dernæst at fjerne tidsrøvere og øge kundefokus. Endelig skal Lean indarbejdes i salgskulturen, således at virksomheden skaber løbende forbedringer gennem inddragelse af sælgernes ekspertviden om kundernes behov. Det er essensen i Lean Salg, som du kan læse en trinvis gennemgang af i de følgende afsnit.

Trin 1: Se på kunderne

Det første trin i en Lean Salg-processen retter blikket mod kunderne og deres købsoplevelser med virksomhedens produkter og ydelser. Målet for enhver virksomhed er som bekendt at opnå en præferenceposition på markedet og derved styrke forholdet til både eksisterende og potentielt nye kunder. I trin 1 spørges kunderne om hvilke af virksomhedens aktiviteter, der – set fra deres synspunkt – er særlig værdiskabende, og hvilke, der er regulært spild. På baggrund af den indsamlede viden kan det være hensigtsmæssigt at segmentere kunderne efter deres præferencer med henblik på at tilpasse produkter og ydelser herefter.

Trin 2: Se på sælgerne

Det andet trin retter blikket indad mod virksomhedens afsætningsled for at kortlægge arbejdsopgaverne og inddele dem i henholdsvis kundevendte og ikke-kundevendte. Her benyttes for eksempel værdistrøm-analyseværktøjet Value Stream Mapping. Mange sælgere bruger eksempelvis for meget tid på interne møder og andre opgaver, som ikke skaber værdi for kunderne. Andre medarbejdergrupper med direkte eller indirekte kundekontakt, (bl.a. internt salg, marketing og kundeservice) inddrages i analysen sammen med sælgerne. Det giver et billede af, om virksomheden bruger sine kræfter rigtigt – set fra kundens perspektiv. I en række virksomheder er der for dårlig indbyrdes koordination mellem salg og marketing, hvilket er frustrerende for begge parter – og for kunden. Ved hjælp af Lean Salg er det muligt at skabe fælles fodslag for alle kunderettede afdelinger og medarbejdere.

Trin 3: Fjern spild og øg kundefokus

Med afsæt i den viden om kunderne og sælgerne, som skabes under trin 1 og 2, handler det tredje trin i Lean Salg-processen om at eliminere spild og derved frigøre ressourcer til kunderne. Nogle af de ikke-kundevendte opgaver kan uddelegeres til andre afdelinger, mens andre opgaver helt kan elimineres. Den tid, som frigøres, kan både bruges til at øge tiden hos kunderne og til f.eks. at optimere planlægningen af det enkelte salgsbesøg. Desuden kan en del af tidsgevinsten veksles til kreativitet og idekraft. Kunden placerer jo sin loyalitet hos den leverandør, der viser (og skaber) overskud ved at forny sig og tilføre merværdi til sine produkter og ydelser.

Trin 4: Indfør løbende forbedringer

Det fjerde og sidste trin handler om at indarbejde Lean-tankegangen i salgskulturen, således at sælgernes ekspertviden om kunderne udnyttes bedst muligt til at skabe løbende forbedringer. Sælgerne er potentielt fantastiske agenter, der indhenter værdifuld viden om kunder og konkurrenter i den daglige færden på markedet. Og Lean Salg er en effektiv metode til at frigøre dette ’agent-potentiale.’ Når Lean Salg er indarbejdet, indfører afsætningsledet systematisk vedvarende forbedringer, der understøtter virksomhedens tilbud, kundebetjening, ordreprocesser og optræden over for kunderne i det hele taget.

Implementering kræver forandringsparathed

Lean Salg er relativt enkelt at implementere i salgs- og afsætningsfunktionen, når blot den positive indstilling om at skabe værdi for kunderne er til stede i organisationen. Hvis ledelsen bakker helhjertet op om Lean Salg og er parat til at tage konsekvensen i form af eksempelvis struktur- og rutineændringer, samt hvis ledelsen efterfølgende formår at fastholde den løbende forbedringsproces, så kan alle virksomheder, der arbejder seriøst med Lean Salg opnå en stærkere kundeposition – og en markant forbedret indtjening.

Først med Lean Salg i Danmark

Hos Connectia ser vi et enormt potentiale i at arbejde med Lean-filosofien til at optimere arbejdsprocesserne i vores fokusområde; salgs- og afsætningsfunktionen. Til det har vi som det første og foreløbig eneste konsulenthus i Danmark udviklet et procesværktøj, som vi ganske enkelt kalder Lean Salg. Vores foreløbige erfaringer indikerer, at Lean Salg kan give sælgere op til 20 procent mere effektiv salgstid. Det svarer til en dag mere om ugen. Og hvis den frigjorte tid bruges rigtigt, kan den øge både omsætning og kundeloyalitet. Det sætter positive spor på bundlinjen.

Ønsker du et uforpligtende møde om Lean Salg, er du velkommen til at kontakte os på tlf: 86 42 32 25 og spørge efter Jørgen Holm eller Knud Birk Sørensen