Leanselling

Fjern fedtet fra salget: Trim salget og få endnu bedre resultater. Leanselling giver dig konkrete værktøjer til at strømline salgsprocessen og din generelle salgspraksis.

Leanselling handler om at tilbyde markedet det, som giver kunden værdi. Netop derfor er det særdeles relevant at beskæftige sig med Leanselllng, der fokuserer entydigt på kunderne. Leanselling er dermed en udpræget markedsorienteret tankegang.

Leansellling handler grundlæggende om at optimere processer og herved forenkle sælgernes arbejde, så der bliver mere tid til kunderne. Man undersøger først kundernes ønsker og behov samt analyserer f.eks. sælgernes tidsforbrug for dernæst at fjerne tidsrøvere og øge kundefokus. Endelig skal Leansellling indarbejdes i salgskulturen, således at virksomheden skaber løbende forbedringer gennem inddragelse af sælgernes ekspertviden om kundernes behov.

Trin 1: Se på kunderne
Det første trin i Leanselling-processen retter blikket mod kunderne og deres købsoplevelser med virksomhedens produkter og ydelser. Målet for enhver virksomhed er som bekendt at opnå en præferenceposition på markedet og derved styrke forholdet til både eksisterende og potentielle kunder. I trin 1 spørges kunderne om, hvilke af virksomhedens aktiviteter, der - set fra deres synspunkt - er særlig værdiskabende, og hvilke der er regulært spild af tid. På baggrund af den indsamlede viden kan det være hensigtsmæssigt at segmentere kunderne efter deres præferencer med henblik på at tilpasse produkter og ydelser herefter.

Trin 2: Se på sælgerne
Det andet trin retter blikket indad mod virksomhedens afsætningsled for at kortlægge arbejdsopgaverne og inddele dem i henholdsvis kundevendte og ikke-kundevendte. Her benyttes for eksempel værdistrøm-analyseværktøjet Value Stream Mapping. Mange sælgere bruger eksempelvis for meget tid på interne møder og andre opgaver, som ikke skaber værdi for kunderne. Andre medarbejdergrupper med direkte eller indirekte kundekontakt (bl.a. internt salg, marketing og kundeservice) inddrages i analysen sammen med sælgerne. Det giver et billede af, om virksomheden bruger sine kræfter rigtigt - set fra kundens perspektiv. I en række virksomheder er der for dårlig indbyrdes koordination mellem salg og marketing, hvilket er frustrerende for begge parter - og for kunden. Ved hjælp af Leanselling er det muligt at fastholde fælles mål og strategier for alle kunderettede afdelinger og medarbejdere.

Trin 3: Fjern spild og øg kundefokus
Med afsæt i den viden om kunderne og sælgerne, som skabes under trin 1 og 2, handler det tredje trin i Leanselling-processen om at eliminere spild og derved frigøre ressourcer til kunderne. Nogle af de ikke-kundevendte opgaver kan uddelegeres til andre afdelinger, mens andre opgaver helt kan elimineres. Den tid, som frigøres, kan både bruges til at øge tiden hos kunderne og til f.eks. at optimere planlægningen af det enkelte salgsbesøg. Desuden kan en del af tidsgevinsten veksles til kreativitet og nye idéer. Kunden placerer jo sin loyalitet hos den leverandør, der viser (og skaber) overskud ved at forny sig og tilføre merværdi til sine produkter og ydelser.

Trin 4: Indfør løbende forbedringer
Det fjerde og sidste trin handler om at indarbejde Lean-tankegangen i salgskulturen, så sælgernes ekspertviden om kunderne udnyttes bedst muligt til at skabe løbende forbedringer. Sælgerne er potentielt fantastiske agenter, der indhenter værdifuld viden om kunder og konkurrenter i deres daglige færden på markedet. Og Leanselling er en effektiv metode til at frigøre dette 'agent-potentiale.' Når Leanselling er indarbejdet, indfører afsætningsleddet systematisk vedvarende forbedringer, der understøtter virksomhedens tilbud, kundebetjening, ordreprocesser og optræden over for kunderne i det hele taget.

Implementering kræver forandringsparathed
Leanselling er relativt enkelt at implementere i salgs- og afsætningsfunktionen, når blot den positive indstilling om at skabe værdi for kunderne er til stede i organisationen. Hvis ledelsen bakker helhjertet op om Leanselling og er parat til at tage konsekvensen i form af eksempelvis struktur- og rutineændringer og man efterfølgende formår at fastholde den løbende forbedringsproces, så kan alle virksomheder, der arbejder seriøst med Leanselling, opnå en stærkere kundeposition - og en markant forbedret indtjening.

Du kan læse mere om kurset på www.connectia.dk

Vil du have flere oplysninger er du velkommen til at kontakte adm. direktør Kim Tange kta@connectia.dk
Mobil 2277 1701