Det vigtigt at en salgsleder har passion for sit arbejde, idet passion er det, der får ham til at præstere udover evne. Samtidig skal salgslederen gennem fem motivationsfaktorer sørge for at skabe motiverede sælgere, da motiverede sælgere leverer bedre service, hvilket påvirker kundetilfredsheden (Hammond, 2003).

Detailsalg er mange ting, herunder lederskab, markedsføring, teambuilding, regnskab, service og design. Man kan overleve, såfremt der er en enkelt af disse parametre, som man ikke er god til, men det vigtigste for en salgsleder er passion (Hammond, 2003).

Passionen er det, der får salgslederen og sælgeren til gentagende gange at forsøge at tilfredsstille kunden, samt medfører at man slår konkurrenterne. Passion er den magiske ingrediens, som hjælper salgslederen med at skabe overraskelser, drama, god service, lokalisere spændende produkter og i sidste ende skabe glade kunder.

Udover passion for sit arbejde er det vigtigt at motivere sælgerne, idet det er dem, der i dagligdagen har kontakt til kunden, og derfor også i høj grad er med til at tilfredsstille kunden.

Grundlæggende findes der fem faktorer, der influerer på en sælgers motivation, hvilket skitseres i nedenstående figur:

5 belønningsformer der motiverer salgsteamet

Økonomisk belønning: Så længe lønnen er fair, har denne faktor meget lille motivationseffekt. Dog bør det påpeges, at det er yderst demotiverende, hvis lønnen ikke er fair.

Underforstået straf: Der er et underforstået minimumskrav, som man som salgsleder forventer af sine sælgere, og såfremt dette ikke bliver mødt, ved sælgerne at det i sidste ende kan medføre en fyring. Dette er en stærk motivationsfaktor, men den er også svær at administrere.

Selvrespekt: Hvis salgslederne skaber et godt arbejdsmiljø, hvor sælgeren bliver respekteret for sin indsats, vil de fleste gøre hvad de kan for at levere gode resultater og således være motiverede.

Ikke-økomimisk belønning: Dette kan være en ekstra fridag, gavekort, godtgørelse eller en ferie. Det er dog vigtigt at en belønning svarer til indsatsen, så det ikke bliver pinligt. Derudover er det en god idé at lave lidt mindre belønninger lidt oftere, så alle føler de kan få en bid af kagen, og der hele tiden sker noget nyt.

Julegaver med et personligt kort, fødselsdagsgaver, bryllupsgaver og gaver i forbindelse med et nyt barn, er alle gaver som minder sælgerne om, at de betyder noget for virksomheden og er således motiverende. Derudover er det en god idé at invitere deres partner til sociale arrangementer, idet sælgere i al almindelighed er meget væk fra deres familier.

Anerkendelse for værdiforøgelse: Anerkendelse ved hjælp af ros er en meget stærk motivationsfaktor. Det giver sælgeren lyst til at komme på arbejde. Kernen i anerkendelse er at være specifik, at gøre det så snart du tænker på det, og at gøre det lidt men ofte.

Som salgsleder gælder det derfor om at have passion for sit arbejde samt motivere salgsteamet ved hjælp af de fem parametre: Økonomisk belønning, underforstået godkendelse, selvrespekt, ikke-økonomisk belønning og anerkendelse, for således at skabe tilfredse kunder.

Så start dagen med at tænke, hvad kan jeg gøre for at motivere mine medarbejdere samt skabe tilfredse kunder i dag. Hvis du som salgsleder er i tvivl om, hvad der motiverer dine medarbejdere, så inddrag dem og få dem til at forklare, hvad der motiverer dem. Ligeså bør salgslederne observere, hvor kunden går hen i butikken, hvordan de ser ud i øjnene, hvad de rør ved, hvor lang tid de bliver stående og så videre i egen butik såvel som konkurrenternes, for at få en forståelse for hvad der skaber tilfredse kunder.