Baseret på omfattende undersøgelser i salgsvirkosmheder har 12 udsagn vist sig at være afgørende for sælgerens performance. Det er derfor afgørende, at salgslederen sørger for, at sælgerne i salgsteamet kan sige ja til så mange som muligt af de 12 nedenstående udsagn (Smith & Rutigliano, 2003).

Salgslederen skaber kulturen i salgsteamet, og en undersøgelse af de 12 udsagn er den bedste måde at evaluere denne kultur. Sælgerens score siger således mere om salgslederen end om den enkelte sælger.

De 12 udsagn

1. Jeg ved, hvad der forventes af mig på arbejdet.
2. Jeg har det materiale og udstyr, jeg har behov for til at udføre mit arbejde rigtigt.
3. På mit arbejde har jeg hver dag mulighed for at gøre det, jeg er bedst til.
4. I de sidste syv dage har jeg modtaget anerkendelse eller ros for at gøre et godt stykke arbejde.
5. Min leder eller nogen på arbejdet er interesseret i mig som person.
6. Der er nogen på arbejdet, der støtter min udvikling.
7. På arbejdet betyder min mening noget.
8. Min virksomheds mission eller formål får mig til at føle, at mit arbejde er vigtigt.
9. Mine kolleger er engageret i at udføre et kvalitetsarbejde.
10. Jeg har en god ven på arbejdet.
11. I de sidste seks måneder har nogen på arbejdet talt med mig om mine fremskridt.
12. I det sidste år har jeg på arbejdet haft mulighed for at lære og udvikle mig.

Resultatet af sælgernes score vil give et klart billede af, hvor der skal sættes ind for at forbedre kulturen og dermed salgsresultaterne i det enkelte salgsteam. De første udsagn er de mest basale behov, som sælgeren har, og dem salgslederen først skal sikre er til stede. Derefter kan man bevæge sig længere ned på listen og opfylde flere og flere behov.

Et succesfuldt salgsteam opnås, når alle sælgerne kan sige ja til de fleste af de 12 udsagn. Netop disse 12 bestemmer, hvorvidt du har engagerede sælgere. De bedste sælgere kan ifølge undersøgelsen sige ja til minimum 9 udsagn.

Det kan således konkluderes, at salgslederen ved hjælp af de 12 udsagn kan evaluere og dernæst skabe et succesfuldt salgsteam ved at sikre, at sælgerne kan sige ja til størstedelen af de 12 udsagn.