|
Nedturen på markedet skaber en farlig situation for salgs-organisationen. Connectias har et svar på, hvordan man øger salgsproduktiviteten - selv i krisetider.
Nedturen på markedet skaber en farlig situation for salgsorganisationen. Kunderne udskyder ordre. Købsbeslutninger baserer sig i endnu større grad på pris. Beslutningstagerne er svære at få fat i.
Resultatet? Det gode forhold til mange af vore kunder krakelerer. Pipeline tørre ud samtidig med, at der sker en omsætningsnedgang.
Er der noget man kan gøre for at øge salgsproduktiviteten i disse tider?
Ja!
Her kan du læse om, hvad salgsledere kan gøre for at få omsætningen til at stige på kort og lang sigt.
Succesfulde salgsorganisationer uanset svære tider skal have gennemtænkte initiativer, dygtige salgsmedarbejdere og et sundt forhold til deres kunder.
I en vækstøkonomi, kan salgsmedarbejdere nemt få ordre. Nu hvor der er færre ordremuligheder, skal der gøres noget ved salget.
Hjælpe sælgerne med at forstå hvordan salgsstrategien skal guide deres indsats; Hvem de skal sælge til, hvilke værdier sælger de og hvilken salgsproces skal følges. Indtil dette er klart kommunikeret til hver enkelt sælger, vil hver sælger gøre det på sin egen måde, hvilket næppe giver den nødvendige omsætning. At gøre sig fortjent til kundernes loyalitet og personlig tid med kunden, kræver disciplin og den rette instilling: Kunden først, ikke produkt først.
McKinsey & Co., i USA, lavede en undersøgelse af 1.300 virksomheder I forbindelse med nedgangen i 2001-2002. 14 procent forsvandt fra toppen og andre 15% steg til tops.
Mckinsey fandt ud af, at vinderne der steg til tops, forudså og ”genopfandt” sig selv til nye muligheder. Det handler om at forberede og handle på mulighederne, der kommer.
Nok om historie, hvad kan du gøre for at få salgseffektiviteten tilbage på sporet?
Giv folk salgs- og forhandlingskompetencer
Det er et faktum, at sælgere med gode kompetencer vinder.
Med ordentlig støtte kan de:
- Udstråle selvtillid og inspirere til tro på kunderne
- Forstå kundernes dybere behov, som ofte er finansielle
- Gennemfører udbytteadfærd ved at positionere hvad vi sælger, som kan generere omsætning som en strategisk nødvendighed
- Forhandle foranderlige gavnlige betingelser
Resultatet er, at der lukkes mange flere ordre, til trods for en lidende økonomi. Investeringen i salgskompetencer reducerer omkostninger på grund af en kortere salgsproces og generer med det samme omsætning og positionerer dig i forhold til langsigtet succes.
Lær eksisterende kunder bedre at kende
I hårde tider skal sælgerne øge kontakten med eksisterende kunder for at øge salget her og nu. Sælgerne skal have meget mere dialog med de eksisterende kunder for at holde konkurrenter på afstand.
Planlæg for den bedste indsats
Formel planlægning i forhold til kunderne, kan revolutionere salget, hvis planlægningen hjælper med at identificere købere og fastsætter deres købspotentiale.
Det handler om at:
Skabe de betingelser der motiverer salget
For at skabe et miljø og kultur der understøtter motivation:
- Regelmæssig vurdering af den individuelle præstation og behovsændringer
- Sørge for motivation, fokus og information som sælgere har brug for, for at få succes
- Udtænke kreative intensive programmer
- Være tilgængelig for sælgerne
- Forstærk nøglemetoder og strukturer, samt være model for den ønskede adfærd
- Forstå hvad der motivere og hvad der blot fjerne utilfredshed hos sælgerne
Grib nuet
- Sikre den kort sigtede forretning og være tæt på kunderne
- Reagere hurtigt på kundernes forandrede behov og bekymringer
- Tag strategiske skridt til at positionere virksomheden på lang sigt
- Undgå, for alt i verden, lysten til lige at vente og se, hvordan det nu går.
Succesfulde salgsorganisationer har meget kompetence salgsmedarbejdere og et godt forhold til deres kunder. Det gælder uanset om det er dårlige eller gode tider.
Kontakt Connectia, hvis du vil vide mere om, hvorledes vi kan hjælpe med forbedre salgsorganisationens effektivitet og resultater,
|
