Gode salgsresultater afhænger af overordnet strategi, og forholdet sælgeren og salgslederen imellem.
En salgsleder kan påvirke salget gennem opbygning af tillid og tryghed i forholdet til sælgeren. En undersøgelse fastslår at virksomhedens overordnede strategi har stor indflydelse på effekten af salgslederens opbygning af tillid og tryghed overfor sælgeren. Undersøgelsen er baseret på resultater for 157 amerikanske virksomheder.
(Sallee og Flaherty, 2003)

En salgsleder kan styrke salget ved at opbygge tillid og tryghed til sælgeren. Han skal dog være meget opmærksom på virksomhedens overordnede strategi, da denne har afgørende betydning for, hvordan sælgeren oplever forholdet, og i sidste instans på sælgerens personlige salg.

En virksomhed kan overordnet vælge mellem 3 forskellige strategityper; Pioner, analytiker og forsvarer (Miles and Show, 1978). Disse strategityper er karakteriseret nedenfor:

*Frit oversat fra engelsk fra henholdsvis Prospector, Analyzer og Defender

Virksomheder der har en pioner eller en analytiker strategi, får størst salgsgevinst ved, at der er tillid salgsleder og sælger imellem. Grunden til dette er, at virksomheder, der anvender disse 2 strategier, typisk har en kultur, hvor tillid i forvejen er vigtig. Når salgslederen dermed forsøger at opbygge tillidsforholdet til sælgeren, understøtter han derved en kultur, som i forvejen findes i virksomheden. Tillid kan opbygges ved bl.a. uddelegering og fleksibilitet, og disse værdier vil typisk i forvejen ses i en Pioner eller en analytiker strategi. Salgslederen understøtter derved værdier, som i forvejen findes i virksomheden, når han arbejder på at styrke tillidsforholdet til sælgeren.

Virksomheder med en pioner strategi eller en analytiker strategi har brug for nye idéer fra sine medarbejdere, og dette fremkommer bedst ved bl.a. uddelegering og fleksibilitet i arbejdstiden. Dvs. at virksomhedens overordnede mål bedre opnås ved, at tillid og tryghed opbygges mellem salgslederen og sælgeren. Kulturen i virksomheden støtter derfor op omkring tillids- og tryghedsforholdet sælgeren og salgslederen imellem.

Virksomheder med en forsvarer strategi vil derimod ikke opleve så stor forøgelse i salgsresultater ved at opbygge tillid salgslederen og sælgeren imellem. Grunden til dette er, at denne type virksomheder ofte har en kultur, der ikke understøtter de tiltag, som salgslederen gør for at skabe et tillids- og tryghedsforhold, fx uddelegering og fleksibilitet. Derimod vil sælgeren opleve forvirring, da salgslederen og den overordnede ledelse muligvis ikke forventer det samme af sælgeren.

Den overordnede konklusion er derfor, at de virksomheder, der har en analytiker eller forsvarer strategi vil opnår en større fordel af at opbygge tillidsforholdet sælgeren og salgslederen imellem.