Skab salgsresultater gennem tryghed sælgeren og salgslederen imellem
En undersøgelse fra USA har påvist, at tillid og tryghed i forholdet mellem en salgsleder og sælgerne har afgørende indflydelse på en virksomheds salg. Undersøgelsen er baseret på resultater for 157 amerikanske virksomheder.
(Sallee og Flaherty, 2003)

Et af de vigtigste mål i en salgsorganisation, er at opnå høje salgstal. En sælgers personlige salg bliver påvirket af salgslederen, og dennes evne til at få bygget et trygheds- og tillidsforhold til sælgeren.

Tillid og tryghed er de 2 T´er, som salgslederen skal fokusere på i forholdet til sælgerne. Hvor meget tillid der er i forholdet, er et udtryk for, hvor meget man stoler på hinanden. Tryghed er et udtryk for, hvor meget man bekymrer sig og interessere sig for hinanden.

For at få opbygget et tillids- og tryghedsforhold, skal salgslederen både vise, at han stoler på sælgeren, samtidig med at han bekymrer sig og interessere sig for ham. De 2 T´er har større indflydelse på samarbejdet end regler og procedurer i virksomheden.

Der er nedenfor opstillet nogle eksempler på, hvordan tillid og tryghed opbygges:

Der bliver i undersøgelsens påvist en signifikant sammenhæng mellem opbygning af tillid og tryghed, og sælgerens personlige salg. Det vil sige, at undersøgelsen påviser en målbar effekt på sælgerens personlige salg, hvor det er lykkes, at skabe et tillids- og tryghedsforhold sælgeren og salgslederen imellem.

Den overordnede konklusion er derfor, at tryghed og tillid sælgeren og salgslederen imellem skaber slagsresultater. De sælgere, der havde størst personlig salg, var de sælgere, der havde tillid og tryghed i deres forhold til salgslederen.

Læs her omkring, hvordan en virksomheds overordnede strategi har indflydelse på effekten af tillid og tryghed….

Læs flere artikler her