Ifølge amerikansk forskning er virksomhedens evne til at skabe profitabel vækst afhængig af dens evne til at skabe succesfuld krydssalg. Succesfuld krydssalg handler ikke alene om belønningssystemer, men i højere grad om andre og større udfordringer for virksomheden.
(Charan, 2004).

Mange ledere falder i dag i den fælde, at de tror, løsningen på succesfuld krydssalg alene ligger i at skabe bedre belønningssystemer. Belønning er vigtigt, men problemerne opstår oftere på grund af tre andre udfordringer

De tre udfordringer for profitabel vækst, gennem succesfuld krydssalg, er:


Den første udfordring for virksomheden ligger i at få skabt en sammenhængende løsning. Det er afgørende, at det er tydeligt for kunden, at den får mere værdi ved at købe produkterne og servicerne sammen end hver for sig. Den anden udfordring ligger i at få defineret en bestemt gruppe af kunder og dermed lægge sig fast på et segment. Med udgangspunkt i dette segment kan man derefter arbejde sig bagud og designe en løsning ud fra deres perspektiv. Det handler om at få en forståelse for, hvordan kunden vil erfare det ved at bruge deres sprog og inkorporere deres prioriteringer. Det handler altså om at se på virksomhedens løsninger udefra. Til sidst kommer udfordringen med at opdyrke nye færdigheder hos sælgerne, så de kan forstå kundens beslutningsproces og være i stand til at identificere de kritiske beslutningstagere samt tale til disse nøglepersoner på deres sprog. Metoden til dette kunne være, at sælgerne lærer af dem, der allerede er eksperter til det i virksomheden.

Konklusionen er således, at succesfuld krydssalg er afhængig af virksomhedens evne til at kunne skabe en sammenhængende løsning, få defineret et segment, samt at få skabt nye færdigheder hos sælgerne.