Elgrossisten Storel har brugt mange kræfter på at definere sælgernes roller og ansvarsområder og giver nu salget højeste prioritet.

Med implementeringen af ny strategi for et par år siden har Storel foretaget radikale kursændringer. Skiftet til en mere markedsorienteret strategi betød, at den svenske elgrossist måtte viske tavlen ren og starte forfra. Siden er organisationen blevet opbygget på et fundament af holdninger og værdier - og med en del udskiftninger på flere ledende poster.

Markedet bliver nu bearbejdet med en helt anden taktik. Hvor salgsorganisationen før lagde vægt på produkt og pris, er opmærksomheden i dag rettet mod det værdibaserede salg: På områder, hvor Storel i forhold til konkurrenterne kan gøre en forskel. Det drejer sig bl.a. om tilgængelig i de forskellige salgskanaler, service, rådgivning og lønsomhed.

"Vi arbejder i en meget konservativ branche, det tager tid at bearbejde markedet," siger adm. direktør Håkan Åkerström, der er en af de nye profiler i Storel.

Han står i spidsen for en virksomhed med 300 mand, 19 filialer, en stor stab af interne sælgere samt ca. 45 eksterne sælgere. Hele organisationen er ved at gennemføre en omfattende udviklingsproces, som Connectia har skræddersyet i samarbejde med Storel og elgrossistens ejere, Sonepar Nordic. Den enkelte sælger ude som inde har fået defineret, hvad hans rolle er, hvordan rollen skal udfyldes, hvilke mål han skal nå, og hvad virksomheden derudover forventer af ham og omvendt.

"Sælgerne er blevet betydelig bedre til at planlægge deres arbejdstid og til at prioritere deres opgaver. De er blevet proaktive og tænker nu på, hvordan de kan være med til at øge kundens forretning," siger Håkan Åkerström.

Connectia er tæt på udviklingsprocessen og har således trænet og coachet de enkelte sælgere. Opfølgning og evaluering er også lagt i system via ny mødestruktur, hvor lederne har afsat tid til at tale med den enkelte sælger.

Effekten af salgsindsatsen kan nu måles i øget omsætning. Hvor sælgerne før havde seks-otte kundebesøg pr. uge i gennemsnit, er antallet nu steget til 11-12 besøg.

"Vi har fået en bedre dialog med kunderne og er kommet tættere på dem. I dag forstår sælgerne ganske enkelt bedre kundernes forretningsgange og behov," påpeger Håkan Åkerström.

Nordisk salgsudvikling ved Sonepar Nordic
Geberit mod nye mål
Garant for nordiske forandringer