Key Account Management er vejen til øget indtjening
og et tættere strategisk samarbejde med den enkelte kunde.

Topledelsen skal stå bag beslutningen om at investere i opbygningen af en Key Account Management-organisation (KAM). Ellers udebliver effekten.
Markeringen kommer fra direktør Marie-Elisabeth Hansen fra Connectia.

"Det kræver sved og tårer at opbygge sådan en organisation. Ledelsen skal træffe nogle helt bevidste valg og være parat til at afsætte ressourcerne for at få strukturen på plads. KAM er jo en helt anden måde at organisere salget på," påpeger hun.

KAM er jo en helt anden måde at organisere sig på, siger direktør Marie-Elisabeth Hansen fra Connectia A/S.

Hvor en sælger måske før havde ansvaret for 150-200 kunder, har en Key Account Manager kun fem-ti kunder eller måske blot én kunde. Til gengæld er de udvalgte emner deciderede nøglekunder.

"Nogle kunder er så strategisk vigtige, at virksomheden vil gøre alt for ikke at miste dem. Med KAM kan virksomheden skabe gensidige fordele og styrke forholdet til nøglekunden på tværs af kundens organisation," forklarer Marie-Elisabeth Hansen og bliver suppleret af virksomhedskonsulent Niels Christiansen, Connectia:
"KAM-organisationen sætter sig ind i kundens strategi og kan understøtte kundens forretning i forbindelse med fx produktudvikling og strategisk udvikling. Andre kundetiltag kan være at finde projekter, som kaster dækningsgrad af sig, og som samtidig skaber effektivitet hos kunden."
Baggrunden for at satse på KAM kan være mange, fx at virksomheden ønsker en bestemt kunde som præference, adgang til kundens knowhow, netværk, markedssegmenter eller som en måde at få åbnet op for kundens professionelle indkøbsorganisation.

Presset marked
Kunden agerer på et presset marked med benhård konkurrence og lav indtjening og er derfor tvunget til at optimere sine processer og tænke i nye og effektive samhandelsformer. En af de effektive løsninger er KAM.

"Gevinsten ved det strategiske samarbejde kan måles på sigt, det er der ingen tvivl om," pointerer virksomhedskonsulent Niels Christiansen fra Connectia A/S.

Men udfordringen handler ikke bare om at tjene penge på den enkelte nøglekunde. "Udfordringen består i høj grad også i, at virksomheden løbende tilfører værdi i samarbejdet og på den måde differentierer sig i forhold til konkurrenterne. Et veludbygget KAM-samarbejde er uhyggeligt svært at kopiere," siger Marie-Elisabeth Hansen.