Kunder og strategiske indkøbere ønsker i dag mere end blot ”sælgerrelationer”, hvor sælger kun dukker op, når der er mulighed for mersalg. ”Customer and Engagement Modellen” hjælper sælgerne med at forstå, hvilke værdier der er afgørende for kunder og kan således skabe grobund for et langvarigt samarbejde mellem sælger og deres kernekunder.
Andersen & Bistritz’s (2003)

Det bliver mere og mere klart at de gamle metoder med fokusering først på muligt salg, dernæst på kunders købsteam og til sidst på kunden og dennes forretning ikke virker i det nye årtusinde, idet kunder er blevet mere sofistikerede og strategiske.

Kunder ønsker i dag at sælgeren lytter og vejleder dem og ser den manglende interaktion fra sælgers side som et tegn på, at det eneste der betyder noget for dem er mersalg så hurtigt som mulig. Dette gør kunder modvillige overfor langvarige relationer og eliminerer således sælgerens mulighed for at skabe den tillid og troværdighed, som et samarbejde kræver og for at få de økonomisk fordele et sådant kan give.

Værdibaseret planlægning er en måde at skabe grobund for et langvarigt samarbejde med strategisk vigtige kunder gennem fokusering på, hvad der skaber værdi og forretning for kunden. Denne forståelse i kombination med ’account management’ programmer forenes nedenstående i ”Customer Engagement Modellen”:

Udfra ovenstående kan det konkluderes, at sælgere fremover skal være langt mere opmærksomme på deres kernekunders forretning, værdier og behov for at få de økonomiske fordele, som et langvarigt samarbejde kan give.